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            张凡 | 药联众的会展生意

            9月15日上午,我和周海珍、成正茂(湖北省楚商联合会副秘书长)、蒋冬青(武汉传媒学院副教授)一行四人,拜访武汉药联众科技公司。该公司位于洪山区关山大道一座名为“中国光谷创意创意基地”的办公楼内。公司老板柯小芳女士亲自到一楼大厅迎接我们。

            此次拜访缘自许锋先生(北京华恺展览公司创始人)在自媒体“会展奔”上的推文《一条潜藏在武汉的小鳄,现形吧》。此文报道了武汉药联众公司在全国多地举办“省级药械渠道对接会”的情况,对其服务药品药械企业的模式进行了评述。

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            对于药联众公司及其会议,作为武汉的会展人,我是第一次听说,实属孤陋寡闻。由此佩服许锋,他对会展圈创新者的热情发掘(尤其是会议业者)并勤奋著文推广,让我们增广见识。联系药联众公司并约访柯总,则是楚商联合会周海珍女士提供的帮助。

            “药代”起家 互联网创业

            70后的柯小芳,湖北黄石人。大学所读专业是环境工程。1997年以“药代”身份进入医药行业。一个老资格的“药代”,柯小芳十分熟悉医药医疗市场。但与大多数“药代”不同的是,她有创业梦想,而且是插上了互联网翅膀的梦想。

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            2003年,柯小芳发现了一个名为“易趣”的网站,可以在网上卖东西。她很好奇,在上面开了小店,卖天堂伞。没想到两个月下来竟然卖了200多把,而且客户来全国各地,包括边远的新疆、西藏。神奇的网上生意让她敏锐地感到电子商务的前景。就在这一年,柯小芳创建了“湖北医药网”。因认识到医药生意并不分省,网站不应自限地域。她便将“湖北医药网”复制了32个(每个省区市一个),将网站名称改为“联众医药网”。

            柯小芳创业的头三年,非但没有赚到钱,还倒贴了之前做“药代”的数十万元积蓄。在不断“采坑”过程中,柯小芳不改初心,逐渐熟悉了网站的运维方法,在业内的知名度逐渐扩大,客户慢慢多了起来,也有了广告收入。

            兴办对接会? 满足客户线下交往需要

            因域名问题,“联众医药网”在2011年被关停了40天。公司业务因此陷入停摆。此事让柯小芳看到,网站仅靠第三方平台流量做营销存在的风险。她进一步认识到,产销客户之间有温度的“共情”,往往产生于线下面对面的场景之中。网上交流替代不了人与人的见面沟通。在理清思路后,柯小芳决定打造线下交流平台,为医药行业产销双方提供会销服务。

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            2013年1月,“联众医药网”第一场药品对接会在武汉中南路的纽宾凯酒店举办。这场活动吸引了50余家药品企业和800余位采购商参加,客户反映积极。会议营收虽只15万元,但柯小芳从中看到了线下活动的市场需求,从而坚定了办会信心。同年,“联众医药网”在长春、长沙召开对接会,通过连续作战获取组织工作经验,并磨炼团队。参加长沙对接会的厂商数量超过120家,到会采购商超过2000人,引得接待酒店担心发生踩踏事件,开幕后两小时不得不闭会。酒店中人满为患的情景让柯小芳记忆犹新。

            此后,办会成为“联众医药网”主营业务。这种会销性质的线下社群活动,为医疗界供求双方提供了面对面的交流空间,以利与会者获取销售线索。2013年以来,举办对接会的城市逐步增加(除新疆、西藏、青海三地外,遍及全国大型城市),至今累计举办90场(今年计划举办19场)。办会场地选择在酒店的会议厅(面积一般为2000平方米左右),会期为一天,邀约参会的厂商150-200家左右、采购商2000人左右。论坛作为“会中会”,成为对接会的配套活动。

            双线融合? 药联众的会展生意经

            在医药界,柯小芳是借助互联网创业的先行者。近20年来,她专注并执着地为医药企业搭建“天网、地网、人网”三位一体的营销平台。其中,“天网”指“联众医药网”+“联众药械网”;“地网”指省级对接会;“人网”指通过“天网”“地网”累积的客户数据资源。

            与柯小芳交谈,感到她对会展业并不陌生。她参观过许多展会,经常光临国内大型医药医疗展。她透露,某跨国企业曾表达收购意向。

            经座谈,我们从柯总的分享中,对药联众的会展生意经有如下认知:

            —— 药联众做线下对接会,既是满足客户面对面“共情”的需要,也是自身发展药品、药械代理销售业务的需要。对接会既是医疗企业的营销平台,也是药联众业务发展的抓手

            —— 药联众营业收入来自线上线下两个方面,以药品、药械代理销售收入为主,办会收入为辅。

            —— 药联众的对接会耕耘省域市场,重点服务中小型药品、药械企业与采购商。其与全国性医药医疗展会不是竞争关系。

            —— 药联众以互联网思维发展业务,既不同于会展公司的组展思维,也不同于垂媒机构办会办展的媒体思维。公司目前拥有精准的客户信息达30万个(条),主要用于邀约对接会的采购商。与此同时,公司创建了客户微信群超过千个,并通过上万个医药微信群分发会议信息。

            —— 药联众的线上直播业务是对抗疫情的产物,已形成三分钟、十分钟、一小时三种时段的服务产品供客户选择。靠线上直播活动的收入,公司度过了疫情三年的困难时期。公司的许多员工具有直播技能。柯小芳是公司的首席主播,其在抖音上的“柯姐来了”直播号,在医药界中颇有名气。

            —— 药联众公司并未将自媒体的图文生产列为重要工作。柯小芳认为,公司每月2场超2000人的线下会议,再加8场线上直播的招商会,这种密集而专业的线下线上社群活动,构成了公司营销的内容生产,因而自媒体图文生产的需求远低于一年只办一届的展会。

            —— 药联众内部设有销售、客服、会务、技术四个业务部门,员工近30人,以女性为主。对于销售人员,公司主要招聘26-32岁且具有两年以上销售经验的人。

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            十步之内 必有芳草

            调研药联众公司,通过请教柯小芳女士,令我等受益良多。

            武汉并非会展大市,但酒业家、品观、药联众相继露出,创新展会的打法不同凡响,很为武汉会展业增光添彩。

            药联众的案例再次证明,会展业大有可为,中国会展市场的机会仍多。还表明,数字化转型是会展业高质量发展的重要抓手。

            企业发展需要一把手守正创新。20多年来,柯小芳从“药代”入行,依托互联网创业,创办线下会议,以双线融合模式持续扩大公司规模,她与时俱进、充电赋能(包括去北医大参加医药EMBA培训班),带领药联众公司不断前行的拼搏精神,值得会展业者学习。


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